這兩招參展技能，絕對(duì)提升你的參展效果！
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作者：意飛遜編輯
來源： 東部博覽
時(shí)間：2025-02-05
前段時(shí)間剛剛落下帷幕的第四屆中國會(huì)展產(chǎn)業(yè)交易會(huì)，筆者與一些參展商進(jìn)行了溝通。核心是從參展商的角度出發(fā)，如何提升自身的參展效果。有的說應(yīng)該多邀請(qǐng)一些專業(yè)觀眾，有的說還得通過現(xiàn)場的互動(dòng)，還有的說主辦方得給力，多吸引行業(yè)中的重要買家來參展參會(huì)。那么筆者如何看待這個(gè)問題呢？
首先要清楚你的參展效果是怎么來的？有兩個(gè)主要途徑：
第一個(gè)，參展效果來自你的重點(diǎn)目標(biāo)買家。
以第四屆會(huì)展產(chǎn)業(yè)交易會(huì)中的參展商為例，如果你做五星級(jí)酒店，你的目標(biāo)買家就主要來自會(huì)展主辦單位，但不是所有主辦單位都是你的重點(diǎn)目標(biāo)買家，必須要看你的酒店地理范圍與該主辦方辦展地點(diǎn)的交通是否便利，這是主要原因。怎么辦呢？就要去找已經(jīng)在這塊區(qū)域辦展或者即將在此區(qū)域辦展的主辦單位，這些主辦單位才是你的重點(diǎn)目標(biāo)買家。
簡單講，參展商通過各類渠道把這些重點(diǎn)目標(biāo)買家的負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式找到，建立好自己的重點(diǎn)目標(biāo)買家清單。弄清楚每家重點(diǎn)目標(biāo)買家的辦展時(shí)間（按時(shí)間提前重點(diǎn)邀請(qǐng)）；公司在哪里（盡可能登門拜訪，提升溝通效果）；展會(huì)或會(huì)議的規(guī)模（預(yù)估酒店自身的承載能力，比如房間，會(huì)議式，宴會(huì)廳等）；與哪些酒店已有合作，自己酒店的優(yōu)勢在哪里，這家主辦單位為什么要選擇自己的酒店。
當(dāng)然你也可以說當(dāng)?shù)氐囊恍┞眯猩缁虻亟拥纫彩悄愕闹攸c(diǎn)目標(biāo)買家。所以作為參展商，你就需要提前兩個(gè)月左右與主辦單位溝通確認(rèn)你的重點(diǎn)目標(biāo)買家是哪些，希望主辦單位利用自身的資源盡力邀請(qǐng)。
第二個(gè)，途徑來自于自身，參展商必需在展前兩周左右開始，對(duì)將在展會(huì)現(xiàn)場提供服務(wù)的參展各員工提供模擬訓(xùn)練，提升其在現(xiàn)場的服務(wù)水平。
由專人負(fù)責(zé)考核其是否主動(dòng)服務(wù)，話術(shù)是否得體，精神面貌是否良好，接待流程是否清楚等等，并以評(píng)分的方式量化服務(wù)水平，制定好展會(huì)現(xiàn)場表現(xiàn)的獎(jiǎng)懲制度，展后由該專人統(tǒng)一評(píng)估。但實(shí)際上，大部分參展商都沒有做到位，大家總是把參展效果不好的矛頭指向主辦單位。豈不知一個(gè)巴掌拍不響，事從兩出的道理。
這就是參展效果提升的兩大主要途徑，其中第一個(gè)途徑占比較大，表明要提升參展效果，首先得要有一定數(shù)量的重點(diǎn)目標(biāo)買家作為保障，在此基礎(chǔ)上的第二大途徑，參展商也必須對(duì)現(xiàn)場的員工提前進(jìn)行模擬培訓(xùn)。
那么，如果你是一家會(huì)展主辦單位，作為中國會(huì)展產(chǎn)業(yè)交易會(huì)中的參展商應(yīng)該怎么做呢？同理，你的參展效果也來源于重點(diǎn)目標(biāo)買家，你的重點(diǎn)目標(biāo)買家就來自于與你的展會(huì)主題互補(bǔ)性多于競爭性的其它會(huì)展主辦單位或者協(xié)會(huì)單位，特別是對(duì)于一些還處于培育期的新項(xiàng)目更為關(guān)鍵。比如你在做新能源汽車的展會(huì)，這方面目前是你的優(yōu)勢資源，但充電設(shè)施方面你相對(duì)薄弱，你就可以找重點(diǎn)在充電設(shè)施資源的主辦單位或協(xié)會(huì)一起做，通過產(chǎn)業(yè)鏈和地域的擴(kuò)展就可以達(dá)到兩個(gè)項(xiàng)目的互補(bǔ)，各取所需。
當(dāng)然，主辦單位參展，不僅可以提升自身的品牌形象，還可以找尋到合適的會(huì)展人才。這就相當(dāng)于你通過參展，擴(kuò)展了自己的人脈圈，展示了自己的形象，并且從中可以找到自己的重點(diǎn)目標(biāo)買家和人才。
因此，筆者與展會(huì)中的一些參展商溝通，就有參展商反駁說，如果你以上的都做到了，但還是參展效果不理想怎么辦呢？我覺得按照展會(huì)的特點(diǎn)，還應(yīng)該有一個(gè)效果延續(xù)性，也就是說很多的效果并不一定是現(xiàn)場獲得的。展后，現(xiàn)場見過面的一些買家經(jīng)過與參展商持續(xù)的溝通后，取得共鳴后會(huì)產(chǎn)生延續(xù)性效果，另外一些沒到展會(huì)現(xiàn)場的買家通過展會(huì)宣傳中的各類渠道，或從行業(yè)中的朋友那里了解到相關(guān)參展商的聯(lián)系方式，也會(huì)產(chǎn)生延續(xù)性的效果。
理論上講，情況確實(shí)如此，如果參展商展后沒能及時(shí)與現(xiàn)場見過面的買家保持持續(xù)溝通，考慮到展后彼此的黏性持續(xù)下滑，延續(xù)性效果會(huì)隨著時(shí)間的流逝而逐漸減弱。
所以筆者更傾向于現(xiàn)場的溝通效果。
大家可以在每次參展后，做好效果評(píng)估，圍繞以上的兩大途徑做好反思，自己在哪方面還可以提高，多考慮細(xì)節(jié)，堅(jiān)持做下來，自然就會(huì)提升自己的參展效果。
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當(dāng)然你也可以說當(dāng)?shù)氐囊恍┞眯猩缁虻亟拥纫彩悄愕闹攸c(diǎn)目標(biāo)買家。所以作為參展商，你就需要提前兩個(gè)月左右與主辦單位溝通確認(rèn)你的重點(diǎn)目標(biāo)買家是哪些，希望主辦單位利用自身的資源盡力邀請(qǐng)。
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因此，筆者與展會(huì)中的一些參展商溝通，就有參展商反駁說，如果你以上的都做到了，但還是參展效果不理想怎么辦呢？我覺得按照展會(huì)的特點(diǎn)，還應(yīng)該有一個(gè)效果延續(xù)性，也就是說很多的效果并不一定是現(xiàn)場獲得的。展后，現(xiàn)場見過面的一些買家經(jīng)過與參展商持續(xù)的溝通后，取得共鳴后會(huì)產(chǎn)生延續(xù)性效果，另外一些沒到展會(huì)現(xiàn)場的買家通過展會(huì)宣傳中的各類渠道，或從行業(yè)中的朋友那里了解到相關(guān)參展商的聯(lián)系方式，也會(huì)產(chǎn)生延續(xù)性的效果。
理論上講，情況確實(shí)如此，如果參展商展后沒能及時(shí)與現(xiàn)場見過面的買家保持持續(xù)溝通，考慮到展后彼此的黏性持續(xù)下滑，延續(xù)性效果會(huì)隨著時(shí)間的流逝而逐漸減弱。
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